Seznam témat:
Funkce je součástí evidence obchodních případů. Skládá se z sledování tzv. Fází obchodního případu a GNG analýzy obchodního případu (z anglického „Go or No Go“). Údaj o fázi je umístěn na první záložce záznamu obchodního případu, analýza GNG má samostatnou záložku.
Umístění na dialogu obchodního případu
Číselníky související s touto funkcí jsou umístěny přímo v definici řady obchodní příležitosti.
Číselníky fází a GNG analýzy
Tato funkce umožňuje efektivně a přehledně sledovat aktivity obchodníků, pomoci při předikování vývoje obchodu a řídit obchodní proces. Každá společnost má vysledovaný nejoptimálnější postup, který vede k získání zakázky. Tento postup lze popsat fázemi obchodního případu. Obchodníci jsou takto vedeni k tomu, aby dodržovali nejoptimálnější postup a směřovali k získání zakázky. Management, díky sledování fází, dostává průběžnou informaci o stavu všech obchodních příležitostí a může z tohoto stavu vyvozovat budoucí vývoj zakázek. Funkce má zabudovanou tu vlastnost, že každá změna je zaznamenaná do historie a je tedy možno sledovat i historické stavy a trendy. Management společnosti tedy dostává nástroj jak porovnávat dřívější predikce se skutečností. Významným faktorem je též možnost sledovat aktivitu jednotlivých pracovníků obchodu pomocí ABC analýzy obchodních příležitostí. Součástí této funkce je též GNG analýza, která umožňuje principem bodového ohodnocení vybraných kritérií stanovovat smysluplnost pokračování v obchodním jednání.
Sledování fází obchodního případu
Pro sledování fází obchodního případu (OP) naplňte pro každou řadu OP seznam fází. Pro každou jednotlivou fázi nastavte správně pořadí a odhadněte podle zkušenosti, nakolik je v této fázi pravděpodobné, že dosáhnete úspěšného uzavření obchodu.
Fáze obchodního případu
Máte-li fáze připravené, stačí je již jen používat v záznamech o obchodní příležitosti. Pomocí nástrojů přizpůsobení je možno zajistit i povinné vyplňování fází (požádejte svého administrátora).
Nastavené povinné vyplňování fází
Při vyplnění fáze v hlavičce OP se automaticky přenese procento předpokládané úspěšnosti vybrané fáze do položky „Předp. úsp. (%)“. Obchodník může tuto hodnotu zachovat, ale může ji podle vlastního uvážení i změnit, pokud ví, že navržené procento neodpovídá skutečnosti. Dosáhne tak větší přesnosti při stanovování předpokládané úspěšnosti, ale je to zatíženou individuálním přístupem obchodníka. Pro potřeby ABC analýzy je možno vycházet z obou hodnot (z hodnoty úspěšnosti přidělené podle vybrané fáze i z hodnoty přidělené obchodníkem). Pro smysluplné vyhodnocení je nutno zadávat i předpokládané objemy obchodu (pro tyto účely je možno zadat až tři hodnoty a zakázku nahrubo rozdělit například na dodávky služeb, dodávky výrobků a dodávky kooperací). Předpokládané datum realizace potom slouží k přesnějšímu určení období, do kterého zakázka pravděpodobně spadne. Tak jak se obchodní případ vyvíjí, musí obchodník fázi měnit. Každá změna se zaznamenává na pozadí do historie a tyto data lze též použít pro vyhodnocení vývoje obchodu v čase. Taková analýza je součástí „manažerských reportů“ a je možno ji objednat jako další část IS Vision ERP.
GNG analýza
Pro realizaci GNG analýz postupujte následovně. Nejdříve vytvořte seznam kritérií. Seznam vytvoříte v definici číselné řady obchodního případu, podobně jako fáze.
Kritéria GNG analýzy
Důležitou hodnotou je „váha“, která určuje, jak moc je dané kritérium důležité. Jednotlivá kritéria se potom bodují na záložce GNG dané obchodní příležitosti. Program nabídne všechna vyhodnocovací kritéria a uživatel (obchodník) oboduje každé jednotlivé kritérium. Každému kritériu může přidělit 0 až 5 bodů. Program vynásobí přidělené body váhou a všechny výsledky sečte do hodnoty „body celkem“.
Výpočet bodů GNG analýzy
Při tvorbě kritérií si tedy promyslete, která kritéria budou nejvíce a nejméně ovlivňovat, zda-li budete v dané OP pokračovat a stanovte si i nějaké minimum, které musí OP dosáhnout, aby pro vás bylo smysluplné se daným případem dál zabývat. Stav bodů GNG analýzy se též promítá do historie změn.